Comment diriger une équipe de vente BtoB face au Coronavirus ?

Avec la propagation du coronavirus (COVID-19) dans le monde entier, de nombreux chefs d’entreprise exigent de leurs employés qu’ils travaillent à distance.

En conséquence, la transformation numérique s’est accélérée et les commerciaux B2B doivent procéder à certains ajustements nécessaires pour relever les défis d’aujourd’hui.

Nous soutenons les stratégies de génération de leads, de déplacement des filières et d’accélération des ventes pour les clients. Il est intéressant de noter (et contrairement à ce que vous pourriez penser) que les équipes peuvent avoir de nombreuses conversations avec des prospects, malgré la situation actuelle.

Voici donc quelques éléments que nous avons retenu pour aider votre équipe de vente à maintenir son élan pendant la crise actuelle, en se basant sur de multiples solutions et conseils de vente.

N’arrêtez pas de tendre la main aux prospects

Il est intéressant de noter qu’avec un tel nombre de personnes travaillant à distance, elles ont plus de temps à leur disposition. Ils ne perdent plus de temps pour se rendre au travail et pour rentrer chez eux, et ils ne font pas des allers-retours en salle de conférence. En bref, ils sont plus accessibles.

Ils semblent également désireux de parler avec les gens comme une forme de socialisation, ce qui est compréhensible. On peut utiliser également d’autres moyens de communication que le téléphone, notamment le courrier électronique, les réseaux sociaux, le retargeting publicitaire et l’organisation d’événements virtuels pour répondre aux défis commerciaux sans précédent d’aujourd’hui. De plus, comme évoqué plus haut, il y a bien plus de monde chez soi en ce moment. De ce fait, des outils de téléprospection telles que JobPhoning peuvent s’avérer être de véritables aubaines pour maintenir une relation client de qualité.

Soyez consultatif et empathique

Nous sommes en plein début de la saison des événements, et chaque événement professionnel important qui devait avoir lieu a soit été annulé, soit déplacé sur une plateforme virtuelle. Un pourcentage important des revenus des entreprises est généré ou influencé par les événements auxquels elles participent, ce qui signifie qu’elles doivent combler ce manque.

Il faut donc réfléchir profondément à cette problématique : comment votre entreprise peut-elle profiter à d’autres en cette période de crise ? Même si tout ce que vous pouvez offrir est un peu d’empathie et des mots de soutien, vous poserez les bases d’un engagement positif lorsque le moment sera enfin venu. Ce qui nous amène au prochain point.

Se concentrer sur la création et l’entretien de relations

Les gens répondent au téléphone. Les gens passent énormément de temps en ligne. Et d’ici quelques semaines, les chefs d’entreprise seront dans un autre type de crainte, celle de devoir rencontrer les différents contacts prospects et clients établis et de ne pas savoir comment ils vont y arriver.

Faites passer votre message et établissez ces relations dès maintenant, de sorte que lorsque le moment sera venu et qu’ils seront prêts à discuter, vous aurez déjà établi une connexion.

De plus, cela peut être l’occasion de récupérer des données clients pour mettre à jour des bases ou affiner des stratégies car n’oublions pas, des données toujours plus qualifiées et à jour sont une aubaine pour toute société.

Affinez votre présence sociale

On ne peut que vous recommander vivement de renforcer votre présence sociale dès maintenant en mettant en place des actions social media assez régulièrement. Regardez comment votre profil LinkedIn est rédigé, que dit-il à votre sujet ? Quels types d’informations y publiez-vous ?

Votre profil social doit être rempli d’informations utiles et de contenus pertinents, vous positionnant comme un leader d’opinion et un expert du secteur. Les prospects étant désormais très présents et actifs en ligne, les plateformes sociales sont devenues de véritables points de contacts et de développement de relations commerciales.

Maintenez votre élan

Surtout, nous ne pouvons pas surestimer la nécessité de maintenir l’activité le plus possible. Ne vous laissez pas prendre au piège de rester assis et d’attendre que la pandémie passe, travaillez plus dur et plus intelligemment. Cela vous permettra non seulement de ne pas faire baisser votre chiffre d’affaires, ou alors de limiter sa baisse, mais également de continuer à maintenir une activité minimale qui vous permettra de vous relancer avec force et efficience lorsque nous sortirons de cette crise.

En bref : ce n’est pas le moment de ralentir ou de relâcher ses efforts, au contraire, il faut redoubler d’énergie et être plus actif et innovant qu’avant. Cette crise peut sembler très négative, mais elle développe également de nouvelles opportunités et axes de travails qui peuvent s’avérer vraiment différenciant et disruptif face à la concurrence.

Dernière étape

Il y a deux types de perspectives que les entreprises peuvent adopter actuellement, celle des entreprises qui paniquent et pensent au « maintenant » (alias COVID-19) et celles qui pensent à l’avenir et à la façon dont elles vont maintenir la continuité des activités et des revenus. Cela peut sembler simple mais c’est aussi juste et efficace que ça.

Lorsque l’on communique avec ces deux types de prospects, la dynamique est différente, la communication est différente, mais dans les deux cas, le besoin est là. Nous sommes à quelques semaines d’une forte augmentation de la demande, alors faites ce qu’il faut et assurez-vous que la demande vous parvienne au moment opportun.